이미지 크게보기

마이클 윌러 하버드 경영대학원(로스쿨 협상연구소) 교수는 ‘무엇을 주고 어떻게 받을 것인가’(21세기북스)에서 강력한 차세대 협상법을 제시한다. 윌러 교수는 협상의 핵심을 즉흥적으로 대처하는 능력과 융통성이라고 한다. 윌러 교수가 말하는 협상의 9원칙은 다음과 같다.

1. 임시목표를 세워라=전체적인 방향성이 중요하지만 지나치게 확고한 목표는 협상을 ‘전부 아니면 전무’ 게임으로 만든다.

2. 플랜B를 마련하라=순조로운 협상을 방해하는 장애물이 나타나도 기존의 계획한 거래보다 더 나은 거래를 성사시킬 수 있다.

3. 협상의 최종 결과를 그려라=수립한 목표로부터 목표 달성을 가능하게 할 타당한 방법들을 역추론하라.

4. 학습을 최우선 과제로 삼아라=초기 테스트와 조사를 통해 협상의 전반적 상황을 파악해야 한다.

5. 재빨리 현실을 수용하라=상황이 항상 원하는 대로 혹은 기대하는 대로 움직이지는 않는다는 현실을 수용해야 한다.

6. 경쟁자의 입장에서 생각하라=경쟁자가 당신의 전략을 어떻게 자신에게 유리하게 이용할 수 있는지 그의 입장에서 생각하라.

7. 다양한 방법으로 상대를 설득하라=당근과 채찍을 함께 사용하라.

8. 자발적으로 거래를 결렬시켜야 할 때를 알라=포커처럼 언제 게임을 지속할지, 언제 포기할지 알아야 한다.

9. 항상 협상의 마무리를 위해 노력하라=협상의 시작부터 끝까지 각 단계의 목표는 협상의 완료에 있다는 것을 기억하라.