À̹ÌÁö Å©°Ôº¸±â
ÀÌ´Þ°ï °¡Ãµ´ë ¼®Á±³¼ö¡¤Á¤Ã¥ÇÐ îñ ÇàÁ¤¾ÈÀüºÎ Àå°ü
¹Ì±¹ÀÇ Áßµ¿ÆòÈ Á¶Á¤ÀÚ ¿ªÇÒ
Ä¡¹ÐÇÏ°í ´Ù¾çÇÑ Çù»ó¾È Áغñ
½Å·Ú¿Í ±º»ç¡¤°æÁ¦Àû ë¯ìÚ µ¿¿ø
âÀÇÀû Á¾ÇÕ Á¦¾È¼ ´Ù¼ö ¸¶·Ã
¡®Çѱ¹ ºÎ´ã¡¯ ±¹¹Î ÇÕÀÇ ±¸ÇÏ°í
¾çÃø ¿òÁ÷ÀÏ ¸®´õ½Ê ¿ª·® Çʼö
1977³â 11¿ù, ÀÌÁýÆ®ÀÇ ¾È¿Í¸£ »ç´ÙÆ®´Â ¿¹·ç»ì·½À» ¹æ¹®ÇØ À̽º¶ó¿¤ ÀÇȸ¿¡¼ Æòȸ¦ ¼³ÆÄÇß´Ù. »õ Á¦³×¹Ù Çù»ó ƲÀ» ±ý ¹æ¹®¿¡ ¹Ì±¹°ú ¼Ò·ÃÀº ³î¶ú´Ù. »ç´ÙÆ®´Â °æÁ¦ ¾ÇÈ·Î »õ µ¹Æı¸¸¦ ã°í ÀÖ¾ú´Ù. À̽º¶ó¿¤ÀÇ ¸Þ³ªÇ𠺣±äµµ ÀÌÁýÆ®¸¦ ´ä¹æÇß´Ù. »ç´ÙÆ®´Â ½Ã³ªÀÌ ¹Ýµµ, ¿ä¸£´Ü ¼¾È, ½Ã¸®¾Æ °ñ¶õ °í¿ø, µ¿¿¹·ç»ì·½ ¹Ýȯ µîÀ» ÆòÈÀÇ ÀüÁ¦·Î ¿ä±¸ÇßÁö¸¸, ½Ã¸®¾Æ¡¤¿ä¸£´Ü¡¤ÆÈ·¹½ºÅ¸ÀÎÀÇ ÀÌÇØ°ü°è´Â »ç¾È¸¶´Ù ´Þ¶ó ºÒ¸¸ÀÌ ½ñ¾ÆÁ³´Ù.
¹Ì±¹Àº ¾Æ¶ø ±¹°¡µéÀÇ ÀÔÀåÀ» ¹Î°¨ÇÏ°Ô °í·ÁÇϸ鼵µ Àº¹ÐÈ÷ »ç´ÙÆ®¸¦ ÁöÁöÇß´Ù. Áö¹Ì Ä«ÅÍ ¹Ì±¹ ´ëÅë·ÉÀº Ç Å°½ÅÀú°¡ ¾Ö¿ëÇÏ´ø ¼ÅƲ ¿Ü±³ÀÇ ´Ü°èº° Çù»ó ¹æ½Ä(step-by-step)À» Æ÷±âÇÏ°í, µÎ ³ª¶óÀÇ ¾çÀÚ Çù»óÀ» È°¿ëÇÏ¸é¼ Áßµ¿ ÆòÈÀÇ Á¶Á¤ÀÚ ¿ªÇÒÀ» ¸ð»öÇß´Ù. 1978³â 2¿ù, ¹Ì±¹Àº »ç´ÙÆ®¸¦ ¿ö½ÌÅÏ¿¡ ÃÊ´ëÇØ ±×ÀÇ ÁÖÀåÀ» Àß µé¾îÁÖ¾ú´Ù. ´ÙÀ½ ´Þ, º£±äÀÌ ÃÊûµÆ´Âµ¥ ¡®À̽º¶ó¿¤ÀÌ 1967³â¿¡ Á¡·ÉÇÑ ¿µÅäÀÇ ¹Ýȯ ¹®Á¦¡¯¸¦ ´Ù·é À¯¿£ °áÀÇÀÇ Çؼ® ¹®Á¦·Î ÀÌ°ßÀÌ µå·¯³µ´Ù. »ç´ÙÆ®´Â ¹Ì±¹À» Çù»ó °úÁ¤ÀÇ ÆÄÆ®³Ê·Î »ý°¢ÇßÀ» Á¤µµ¿´´Ù. ¹Ý¸é À̽º¶ó¿¤Àº ¹Ì±¹¿¡ Á¶Á¤ÀÚ ¿ªÇÒ¿¡¸¸ Ä¡ÁßÇ϶ó°í ¿ä±¸Çß´Ù.
Ä«ÅÍ´Â 3ÀÚ Á¤»óȸ´ãÀ̶ó´Â µµ¹ÚÀ» ÇÑ´Ù. 9¿ù 5ÀÏ, »ç´ÙÆ®¿Í º£±äÀ» Ä·ÇÁµ¥À̺ñµå·Î ÃÊûÇß´Ù. Áßµ¿ ÆòÈ´Â ¹Ì±¹ÀÇ ±¹ÀÍ¿¡ °áÁ¤ÀûÀ̸ç, ¹Ì±¹Àº ¾ç±¹ÀÇ ½Å·Ú¸¦ È®º¸Çß°í, ¶Ç °æÁ¦³ª ±º»çÀûÀ¸·Î µÎ ³ª¶ó¸¦ ¿òÁ÷ÀÏ ¼ö ÀÖ´Â ¼ö´ÜÀ» °¡Á³´Ù´Â ÆÇ´ÜÀÌ ¼± °ÍÀÌ´Ù. Ä«ÅÍ´Â ´ç´ë Àü·«°¡µéÀ» ºÒ·¶´Ù. ºê·çÅ·½º ¿¬±¸ °á°ú¸¦ ¹ÙÅÁÀ¸·Î ÇϹöµå´ë Çù»óÆÀÀÌ Á¦½ÃÇÑ º¹¼öÀÇ Á¾ÇÕ Á¦¾È¼ ¹æ½Ä(SNT: single negotiation text)À» È°¿ëÇÒ ¼ÀÀ̾ú´Ù.
°ü·Ã±¹ÀÇ ¾Èº¸, ¿µÅäÀÇ °æ°è, °ÅÁÖ¹ÎÀÇ ÀÌÁÖ, ¿¹·ç»ì·½ ÅëÄ¡, ÆÈ·¹½ºÅ¸ÀÎÀÇ ÀÚÄ¡±Ç µî ¼ö½Ê °³ÀÇ À̽´¸¦ ÃѸÁ¶óÇØ ºÐ¼®Çß´Ù. ¸ðµç À̽´¸¦ Ãë±ÞÇÏ¸é¼ µ¿½Ã¿¡ ¼·Î ´Ù¸¥ ÇØ°áÃ¥ÀÇ ¹À½À» 25°³³ª °³¹ßÇß´Ù. Á¦¾È¼´Â °¢±¹ÀÌ ÁøÁ¤À¸·Î ¾î¶² ÆòȾÈÀ» ¼ö¿ëÇÒ ¼ö ÀÖ°í, ¶Ç ¾î¶² ¾ÈÀ» ´Ù¸¥ ¾Èº¸´Ù ´õ ¼±È£ÇÏ´ÂÁö¸¦ ¹àÇôÁÙ ¼ö ÀÖ´Â ÆòȾÈÀÇ ¸ðÀ½ÁýÀÌ´Ù. °³º°±¹ÀÇ »çÁ¤À» ÆòȾȿ¡ Åõ»çÇÏ°Ô µÇ¸é °¢±¹Àº ¾î¶² ÆòȾÈÀÌ Àڱ⿡°Ô ´õ À¯¸®ÇÑÁö¸¦ ¾Ë ¼ö ÀÖ¾ú´Ù. ÇÕÀÇ ÈÄ¿¡´Â ´Ü°èº°·Î ÀÌÇàÀÌ º¸ÀåµÇ´Â ¹æ¹ýµµ °±¸µÆ´Ù.
ÇÏÁö¸¸ ȸ´ã µÑ° ³¯, º£±ä°ú »ç´ÙÆ®´Â ¼·Î ´ëȵµ ÇÏÁö ¾ÊÀ¸·Á Çß´Ù. Ä«ÅÍ´Â ²ö±â ÀÖ°Ô ÀÌ ¹æ¿¡¼± »ç´ÙÆ®¿Í, Àú ¹æ¿¡¼± º£±ä°ú ¸¸³µ´Ù. ÁغñµÈ SNT¸¦ Çϳª¾¿ ²¨³»¸é¼ Á¶±ÝÀÌ¶óµµ ´õ ¸¸Á·ÇÏ´Â ¾ÈÀ» ã¾Æ°¥ ¼ö ÀÖ°Ô ¼³µæÇß´Ù. ±×·¯³ª ±³Âø 10ÀÏ°, ½Ã³ªÀÌ ¹Ýµµ¿Í ¼¾È ¹®Á¦·Î Æı¹À» ¸ÂÀ» »·Çß´Ù. ±×µéÀÇ ±¹³» »óȲÀº º¹ÀâÇß°í, °ü·Ã±¹ÀÇ ºÒ¸¸µµ ÁõÆøµÇ°í ÀÖ¾ú´Ù. Ä«ÅÍÀÇ ÀΰÝÀÌ ¹¯¾î³ª´Â ¼³µæ°ú ¹Ì±¹ÀÌ Á¦°øÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ±º»ç¡¤°æÁ¦Àû À¯ÀÎ(ë¯ìÚ)¿¡ ²ø·Á ±×µéÀº Çù»ó 12ÀÏ ¸¸¿¡ °¡Àå ¼±È£ÇÏ´Â SNT¸¦ ã¾Ò°í, 2°³ÀÇ ÆòÈÇùÁ¤¿¡ ÇÕÀÇÇß´Ù. µÑÀº ±×ÇØ ³ëº§ÆòÈ»óÀ» ¹Þ¾Ò´Ù. 3³â µÚ »ç´ÙÆ®´Â ÁöÇϵ忡 ÇÇ»ìµÆ´Ù.
¾ÆÁ÷µµ Áßµ¿Àº ÇÑ·©ÆòÈ(cold peace) »óÅÂÁö¸¸, ÀÌ Çù»óÀÌ Áßµ¿ÀÇ ±âº»Áú¼¿¡ ±â¿©ÇÑ ¹Ù´Â Å©´Ù. ºÏÇÙ Çù»ó¿¡ ÁÖ´Â ±³ÈƵµ ¸¹´Ù. ¿ì¸®´Â ´ç»çÀÚ¸é¼ Á¶Á¤ÀÚ´Ù. ¾î¶² À̽´¿¡¼´Â ¹Ì±¹ ÂÊ¿¡ ¼°í, ¶Ç ¾î¶² À̽´¿¡¼´Â ºÏÇÑÀÇ ÀÔÀåÀ» ´õ Àß ÀÌÇØÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù. ¾î¶² Á¾ÇÕ¾ÈÀ» °Á¦ÇÏ´Â ÁßÀçÀÚ ¿ªÇÒÀº ¾î·ÆÁö¸¸, ´õ ³ªÀº Ÿ°á¾È ÂÊÀ¸·Î °¡µµ·Ï °·ÂÇÑ ¡®¹Ð´ç¡¯µµ ½ÃµµÇØ¾ß ÇÑ´Ù.
Çѱ¹ Á¤ºÎ°¡ ÀÌ·¯ÇÑ ¿ªÇÒÀ» Á¦´ë·Î ¼öÇàÇϱâ À§Çؼ´Â ´ÙÀ½ 3°¡Áö°¡ °±¸µÅ¾ß ÇÑ´Ù.
ù°, âÀÇÀûÀÎ Á¾ÇÕ Á¦¾È¼¸¦ ´Ù¼ö ¸¸µé¾î¾ß ÇÑ´Ù. ÀÌ¹Ì ¹Ì±¹Àº °·ÂÇÑ Ã¹ Á¦¾ÈÀ¸·Î Åõ¹¦È¿°ú(Anchoring effect)¸¦ ³ôÀÌ´Â ¿òÁ÷ÀÓÀ» º¸¿´´Ù. ù¹ßÀº Çù»ó¿¡ Å« ¿µÇâÀ» ¹ÌÄ£´Ù. ºÏÇÑÀº ¿µº¯À¸·Î ¿ªÁ¦¾ÈÇßÁö¸¸, µµ³Îµå Æ®·³ÇÁ ´ëÅë·ÉÀº À¯ÀÎ »ó¼ú Á¤µµ·Î ºÃ´ø °Í °°´Ù. ÃÖ°íÀÇ Àü·«°¡¸¦ ¸ð¾Æ âÀÇÀû ºñÇÙ ÆòȾÈÀ» ¸¸µé¾î¼ ¿îÀü´ë¿¡ ¾É¾Æ¾ß ÇÑ´Ù.
µÑ°, ¿ì¸®°¡ ¹Ì±¹°ú ºÏÇÑÀ» ¿òÁ÷¿© ³ª°¨¿¡ ÀÖ¾î ÇÊ¿äÇÑ ¼ö´Ü°ú ºÎ´ãÇÒ ÀÚ¿ø¿¡ ´ëÇØ ±¹¹ÎÀûÀÎ ÇÕÀǸ¦ ±¸ÇØ ³ª°¡¾ß ÇÑ´Ù. ¾Èº¸¿Í ÅëÀÏ ºñÀüÀ» À§Çؼ »ó´çÇÑ ±Ô¸ðÀÇ ÀÚ¿øÀ» À¯ÀÎÃ¥À¸·Î µ¿¿øÇÏÁö ¾Ê°í¼´Â Á¶Á¤ÀڷμÀÇ ÈûÀ» ¹ßÈÖÇϱ⠾î·Æ´Ù.
³¡À¸·Î, ¸®´õ½ÊÀÌ´Ù. µÑÀ» ¿òÁ÷ÀÌ´Â µ¥´Â ½Å·Ú¿Í ¿µÇâ·ÂÀÇ Àú·®(îÍåÖ)ÀÌ °áÁ¤ÀûÀÌ´Ù. ÀüÅë ¿ì¹æÀ¸·ÎºÎÅÍ ¿ª·®À» ÀÎÁ¤¹Þ´Â È°µ¿ÀÌ ¾Æ½±´Ù. ÁÂ¿Í ¿ì·Î ³ª´©Áö ¸»°í ¿¬°áµÈ ±¹¹ÎÀÇ ´Ù¸® À§¿¡ ¸®´õ°¡ ¼¾ß ÇÑ´Ù.