‘새로운 아이템으로 전환하라!’

평균 21% 하락, 그리고 14.5% 상승. 최근 자영업자들의 매출과 경상비 변동률이다. 전체 업종의 평균매출은 하락했고 그에 따른 판매 원가율은 상승하고 있다. 창업의 목적이 능력 계발이나 자아 실현일 수도 있지만 대부분은 정답이 수익 창출이다.

최근 들어 전반적인 경기침체에 따라 점포 회생을 위해 다양한 프로그램을 도입하고 있는 추세다. 전단지, 판촉물, 시식행사, 가격 할인 등 정말 생존하기 위한 전쟁을 치르고 있다.

경기가 악화될수록 새로운 고객 창출에 투자되는 마케팅비용은 배가된다. 하지만 그 효과를 장담하기는 어렵다. 최근 소비자의 트렌드는 끊임없이 진화하고 있다. 팔색조 소비라 할 만하다.

단골의 개념보다는 경제적 이익에 따라 소비성향의 변화가 나타나고 있다는 말이다. 충성고객에 의한 매장의 안정화는 옛말인 셈이다.

따라서 노력에 비해 수익성이 점점 악화된다면 업종 변경도 고려해야 한다. 업종 변경을 고려해야 할 경우는 아이템 경쟁력 저하, 브랜드의 라이프 사이클 하락, 해당 상권의 경쟁력 악화, 6개월 이상 지속적 매출 하락, 점포 자체 경쟁력 부족, 시설 경쟁력 미비, 서비스 경쟁력 미비, 상품 및 가격 경쟁력 부족 등 운영점포의 문제점부터 먼저 분석해야 한다.

매출 하락의 원인이 노력에 의한 시정이 어려운 것이라면 업종 전환이 반드시 필요하다. 먼저 해당 상권을 확인하자. 상권 내 유효고객의 소비성 분석으로 소비성향과 소비력을 분석해야 한다. 상권 내 업종별 분포와 규모, 경쟁구도를 점검하자.

또한 해당 업종 중 경쟁력 있는 아이템을 선별해야 한다. 기술력, 수익성, 표적고객, 자금력, 입지력 등을 종합해 아이템을 선정하자. 운영에 필요한 자금은 정부지원제도(소상공인지원센터)를 활용하자.

관련 기술은 도우미제도나 전수형으로 준비하라. 아이템에 대한 표적고객의 소비성과 시장 규모 파악은 업종 전환시 반드시 점검해야 할 사항이다. 더불어 차별화 전략도 필요하다. 어떠한 아이템이든 판매가 선행돼야 한다. 그러기 위해서는 차별화된 판매전략과 홍보전략 및 서비스전략이 필요함을 잊어서는 안된다.

한국창업경영연구소 소장